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让人头疼的LED分销渠道 到底该如何破?

2014-12-15 21:24:12      点击:
谈及“分销渠道管理”,这是一门大课题,短短数百字实在难以讲清;但我们亦从一些资深运营商处获取了一些宝贵的经验,与大家一起分享、探讨。还是那句话:“困难是有的,但是方法总比困难多。”
    准入机制。运营商、代理商在渠道规划之初,以省级为单位,需对地市级乃至县镇级分销渠道的网点数量及布局有精准掌控,以后期可将优势资源集中投放,有得放矢,实现收益最大化;同时,需对其分销渠道成员设置准入门槛,从源头上为今后管理打好基础。考虑因素可涉及多方面,如综合实力、经营覆盖、市场信誉等,并可通过具体指标评估确定合作分销商。如在综合实力方面,分销商经营时长可要求达到5年以上,年销售额保持10%以上的增长率;经营覆盖方面,分销商市场覆盖范畴至县域以下,尚无销售冲突产品等。


    管理机制。运营商可通过设立相关标准,以衡量分销商在实际销售工作中的表现,如季度销售额完成情况、平均存货水平、培训计划完成情况、支付结算情况等。运营中心管理其下数目繁多的分销网点,难免存在信息沟通不畅、政策执行不到位、地方保护主义严重等问题,因此,运营中心很有必要对分销渠道进行分区域精细化管理。


    在分销渠道管理上,木林森照明北京运营中心计划将其业务团队进行分区域精细化管理,让业务员专门针对其所负责区域进行管理和服务,以达到跟客户进行面对面的沟通交流,保证信息沟通畅顺、政策执行到位,并全面掌握各分销商的最新销售情况和困难。


    激励机制。实行激励政策可以提高分销商的销售积极性,对经销商的激励政策可分为“直接激励”和“间接激励”。“直接激励”包括严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动;“间接激励”包括培训经销商和向经销商提供营销支持,如每月定期进行销售技巧培训,提供营销价格体系管理等。


    据悉,安徽美杜国际照明在日常渠道管理中,对其分销商实行激励政策,出台相关激励政策,以激励分销商完成所定销售任务。同时,他们还通过引入业绩考勤、库存管理、价格体系管理、人员培训与管理等系统,规范市场运作。


    淘汰机制。在中国商业社会,不少人做生意是在“人情”的基础上进行合作,然而,经营终究是要讲究“契约精神”的。运营商管理分销渠道,给分销商设置准入门槛及管理机制的同时,也应制定相应的淘汰机制,可分别从销售能力、商场信誉、经营的承诺与持续性、通路广度和深度等方面对分销商进行考核和淘汰,以保障整个分销渠道体系的优化与完善,提高市场综合竞争实力。


    在这其中,淘汰的标准设定可因地制宜,运营商可实行“销售末位淘汰制”,如分销商在销售体系排名后5位,则被强行淘汰;如不按要求展示和销售产品,或是售后服务不到位,屡遭投诉等,也应列入“黑名单”。


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    厂家能做什么?


    分销渠道管理,厂家也是不可忽视的重要一环。曾有照明企业负责人如是说“区域市场没做好,70%的责任在于企业”。那么,厂家具体能做什么,可协助运营商共同做好区域市场呢?


    首先我们要明确,厂家和商家不只是供货和销货的关系,而是利益共同体,全面开拓市场并销售产品是其共同目的。在市场开发初期,厂方应全面参与并为商家提供终端建设支持,协助开其拓分销网点,包括产品展示、展位设置、人员培训、售后服务等。要知道,终端是最为密集地接触客户的,也是推广品牌的重要阵地。


    而在渠道管理之中,一方面,厂家应派遣业务员集中作业,持续优化提升网点质量,协助渠道再创销售佳绩;同时,厂家应给予运营商及分销商一系列后台支持,如体系搭建、新品推介、品牌推广、促销返利、销售培训等,从而提高品牌市场占有率,实现共赢。LED开关电源,LED防水电源,LED防雨电源,LED防水开关电源,铝壳防雨电源,LED贴片灯带电源,LED灯条电源,LED护栏管电源